Apa itu metode penjualan?

Metode penjualan adalah sebuah pendekatan yang menentukan tindakan spesifik yang harus diambil oleh tenaga penjual ketika berhadapan dengan pelanggan melalui berbagai tahap siklus penjualan. Bisnis menggunakan metode penjualan tertentu untuk mengatur teknik penjualan mereka dan memberdayakan tenaga penjual agar mereka mencapai target secara konsisten.

Apa saja jenis metode penjualan?

1. Conceptual Selling

Conceptual Selling atau penjualan konseptual dikembangkan oleh Stephen Heiman dan Robert Miller, metode ini membahas penjualan sebagai proses di mana penjual membujuk pembeli untuk membeli sebuah konsep, bukan produk. Penjualan konseptual berfokus pada mendengarkan klien dan memahami kebutuhan mendasar mereka.

Model penjualan ini menekankan betapa krusialnya interaksi dengan pelanggan. Pendekatan metode ini berfokus pada interaksi terhadap pelanggan untuk dapat mempersiapkan waktu yang lebih baik, menciptakan pertemuan yang lebih bermakna dengan pelanggan dan memberikan hasil yang saling menguntungkan.

Metode penjualan konseptual mendorong tenaga penjualan untuk mengajukan pertanyaan cerdas yang dipecah menjadi lima kategori:

1. Pertanyaan konfirmasi - untuk memastikan Anda memahami informasi yang ada.
2. Pertanyaan informasi baru - untuk memperjelas konsep calon pelanggan tentang produk atau jasa.
3. Pertanyaan sikap - untuk memahami dan memperdalam hubungan dengan prospek.
4. Pertanyaan komitmen - untuk memahami bagaimana calon pembeli berusaha dalam menemukan solusi.
5. Pertanyaan isu dasar - untuk memahami potensi masalah.

2. Customer Centric Selling

Dengan praktik ini, tenaga penjualan fokus untuk melakukan percakapan yang bermakna dengan prospek untuk mengidentifikasi kebutuhan dan menentukan solusi terbaik.

Cara kerja: Tujuan tersebut dicapai dengan menggunakan narasi percakapan khusus, kemudian menggunakan susunan narasi tersebut digunakan untuk mencapai tujuan pembelian konsumen. Dengan mengetahui latar belakang konsumen dengan baik, penjual dapat berfokus untuk membuat komunikasi yang interaktif dan efektif terhadap kebutuhan pembelian konsumen.

3. Inbound Selling

Inbound Selling adalah metodologi penjualan yang mengandalkan keterlibatan pembeli yang berkelanjutan untuk melakukan transaksi pembelian.

Dengan metodologi ini, tenaga penjualan harus fokus untuk menghubungkan pembeli dengan konten yang relevan dan terus melibatkan mereka melalui sejumlah media komunikasi, seperti media sosial atau acara tatap muka. 

4. MEDDIC

MEDDIC adalah sebuah akronim yang merupakan singkatan dari Metrics, Economic Buyer, Decisions Criteria, Decision Process, Identifikasi Pain, Champion. Hal ini ditandai dengan fokus yang intens pada kualifikasi memimpin.

Tenaga penjualan yang menggunakan metode ini melakukan serangkaian kualifikasi prospek yang ketat untuk memahami apakah pembeli cocok atau tidak dengan produk mereka. Jika pembeli memenuhi standar MEDDIC, maka tenaga penjual akan bergerak maju dan menuju closing. Tenaga penjualan fokus untuk menjadi sosok penasihat yang terpercaya dan tidak hanya sekedar menawarkan produk.

5. N.E.A.T. Selling

Metode ini mencoba untuk mencari prospek yang memenuhi syarat pembeli. Dengan begini, penjual dapat berfokus pada calon prospek yang memiliki kemungkinan membeli lebih tinggi.

NEAT adalah singkatan dari:

Need: Apa yang mereka butuhkan? Apa yang membuat mereka merasa kesulitan?

Economic Impact: Apa dampak finansial pada pembeli dari solusi yang telah ditemukan?  

Access to Authority: Penting bagi tenaga penjualan untuk memahami siapa yang memiliki wewenang untuk menandatangani kesepakatan, apakah hanya satu orang atau beberapa individu?

Timeline: Tahap timeline melibatkan tenaga penjual menetapkan waktu untuk melakukan closing penjualan. Dalam menetapkan timeline, penting untuk mempertimbangkan jadwal pembeli dan seberapa cepat pembeli ingin melihat produk atau layanan tersebut diimplementasikan.