Marketing & Sales

SPIN Selling sebagai Senjata Penjualan B2B yang Efektif

by STUDiLMU Editor
Posted on Aug 13, 2022

Apa itu SPIN Selling?

Metodologi ini pertama kali dijelaskan dalam buku Neil Rackham tahun 1988 yang berjudul “SPIN Selling.” Neil Rackham menyatakan bahwa penjualan konsultatif yang besar hanya dapat dimenangkan jika seorang tenaga penjual benar-benar memahami masalah pembeli — kedalaman pemahaman yang hanya dapat dicapai dengan menanyakan jenis-jenis pertanyaan berikut ini:

Situasi

Pertanyaan situasi membantu tenaga penjualan menemukan status quo. Gunakan pertanyaan ini untuk memahami tujuan bisnis, proses, dan faktor lainnya. Adapun contoh pertanyaan situasi yaitu:

Bisakah Anda ceritakan tentang peran Anda di perusahaan?
Bisakah Anda ceritakan tentang proses produksi Anda saat ini?
Alat apa yang Anda gunakan untuk melakukan pekerjaan X saat ini?

Masalah

Pertanyaan masalah membantu tenaga penjualan untuk mengungkap masalah pembeli. Gunakan pertanyaan-pertanyaan ini untuk mengungkapkan peluang, baik itu diungkapkan secara langsung maupun tidak langsung. Contoh pertanyaan masalah diantaranya:

Seberapa penting (prioritas) untuk bisnis Anda?
Kesulitan apa yang Anda antisipasi?
Apakah tantangan terbesar Anda dalam kinerja Anda setiap hari?
Seberapa mudah untuk membuat kemajuan terhadap (prioritas)?
Mengapa pendekatan ini berhasil/tidak berhasil untuk Anda?

Implikasi

Pertanyaan implikasi memberikan urgensi seputar pemecahan masalah. Gunakan pertanyaan ini untuk menunjukkan kepada pembeli mengapa mereka perlu melakukan perbaikan. Contoh pertanyaan implikasi yaitu:

Apakah perusahaan Anda pernah melewatkan KPI (Key Performance Indicator) karena suatu masalah? Mengapa?
Apa saja hal yang Anda korbankan untuk masalah ini?
Berapa lama waktu yang Anda gunakan untuk memecahkan masalah ini?
Bagaimana Anda mendistribusikan sumber daya ini secara berbeda jika Anda tidak harus menggunakannya pada (masalah)?
Tujuan apa yang ingin Anda capai yang saat ini tidak dapat Anda capai karena (masalah)?

Need Pay-Off

Need Pay-Off memandu pembeli untuk melihat manfaat dari pemecahan masalah dan hasil untuk mengambil tindakan sesegera mungkin. Gunakan pertanyaan ini untuk mengarahkan pembeli ke langkah spesifik berikutnya. Contoh pertanyaan Need Pay-Off: