Bagaimana Tahapan SPIN Selling?

Perwakilan yang mengikuti metodologi penjualan SPIN pada umumnya mengikuti pendekatan dasar yang sama untuk setiap panggilan yang mereka lakukan: membuka, menyelidiki, menunjukkan kemampuan, dan akhirnya mendapatkan komitmen.

1. Pembukaan

Tenaga Penjualan harus menggunakan pembukaan untuk membangun hubungan dan kepercayaan. Hal ini dapat dilakukan melalui percakapan santai dengan mengajukan pertanyaan seperti “Apa yang Anda lakukan akhir pekan ini?” dan “Bagaimana cuacanya hari ini?” kemudian beralih ke pertanyaan situasi.

2. Investigasi

Setelah Anda memiliki gambaran umum tentang situasi mereka alihkan ke fase investigasi. Gunakan waktu ini untuk menyelidiki lebih dalam tentang bisnis mereka untuk memahami tantangan dan peluang yang mereka hadapi. Hindari mengambil kesimpulan atau membuat asumsi, sebagai gantinya pandu pembeli untuk mengidentifikasi masalah mereka sendiri.

3. Menunjukkan Kemampuan

Selanjutnya, saatnya untuk memperkenalkan produk Anda. Rackham menjelaskan bahwa ada tiga cara berikut:

• Feature atau fitur adalah apa yang dapat dilakukan produk Anda. Misalnya, fitur mobil adalah tenaga kudanya.
• Advantage atau keunggulan adalah bagaimana produk Anda dapat digunakan — dalam hal ini, keunggulan menggunakan mobil daripada berjalan kaki adalah kecepatan dan kenyamanan.
• Benefit atau manfaat adalah hasil yang Anda terima karena fitur dan keunggulan yang disebutkan. Untuk contoh mobil kita, dealer mungkin mengatakan, “Keunggulan tenaga kuda dari mobil ini dapat membuat Anda mencapai tujuan lebih cepat sambil tetap menikmati perjalanan yang nyaman.”

4. Mendapatkan Komitmen

Yang terakhir, saatnya untuk mendapatkan komitmen. Di sini, mintalah langkah spesifik berikutnya seperti panggilan dengan pemangku kepentingan tambahan, konsep yang telah dibuat, atau yang lainnya. Ingatlah bahwa pembeli Anda mungkin menolak untuk mengatakan ya untuk apa pun yang Anda minta, jadi bersiaplah untuk menangani keberatan atau menindaklanjuti jika diperlukan.

Tips Mempraktikkan SPIN

1. Ajukan Pertanyaan Terbuka

Hal terakhir yang Anda inginkan sebagai tenaga penjualan adalah percakapan pelanggan dipersingkat menjadi serangkaian jawaban "ya" atau "tidak" yang blak-blakan. Tanpa jawaban yang terperinci, akan sulit untuk menyelam lebih dalam atau memahami sepenuhnya tantangan dan peluang bisnis.

Untuk menghindari hal itu, penting untuk mengajukan pertanyaan terbuka. Saat Anda mengajukan pertanyaan ini, ingatlah bahwa Anda tidak harus langsung menjawab pertanyaan selanjutnya, terkadang pertanyaan sederhana “Oh?” adalah pertanyaan terbuka terbaik yang bisa Anda tanyakan. Pembeli secara alami menindaklanjuti dengan informasi yang lebih mengklarifikasi, seringkali dengan detail yang Anda butuhkan untuk memposisikan produk Anda secara efektif.

2. Jangan Mendominasi Percakapan

Ketika orang menanggapi pertanyaan kita, kecenderungan alaminya adalah menegaskan apa yang baru saja mereka katakan dengan anekdot atau pendapat kita sendiri. Dalam komunikasi ini, ini adalah cara yang bagus untuk membangun kedekatan dengan pelanggan. Tetapi jika Anda tidak hati-hati, kecenderungan ini dapat dengan mudah membuang waktu pelanggan yang berharga.

Hindari mendominasi percakapan pelanggan dengan memvalidasi apa yang baru saja dikatakan pembeli dengan memparafrasekan  tanggapan mereka. Ini menunjukkan bahwa Anda mendengarkan. Itulah yang benar-benar dibutuhkan pembeli dari Anda, kemudian, alihkan percakapan ke tahap lebih lanjut.

3. Jangan Menjejalkan Terlalu Banyak Pertanyaan Dalam Satu Panggilan

Sepintas, metodologi SPIN tampak sederhana dan lugas. Singkatnya mungkin menyiratkan bahwa Anda dapat dan harus mencoba melewati keempat tahap dalam satu panggilan. Untuk beberapa produk dan bisnis, ini mungkin terjadi terutama jika pembeli sangat ingin membeli.

Namun untuk sebagian besar bisnis, terutama bisnis dengan pembeli kompleks, kemungkinan percakapan SPIN Anda akan terjadi melalui serangkaian panggilan telepon. Seorang pembeli mungkin memiliki masalah yang menantang untuk dijelaskan atau membutuhkan edukasi tambahan pada tahap SPIN tertentu. Jadi jangan terburu-buru, ambil petunjuk dari pembeli Anda dan bersiaplah untuk bergerak sesuai kecepatan mereka, bahkan jika Anda tidak menjawab semua pertanyaan Anda.

4. Berlatihlah Sebelum Memulai

Pada akhirnya, seperti halnya metodologi penjualan lainnya, kunci eksekusi yang sempurna adalah latihan. Penerapan SPIN atau metodologi lainnya sangat penting untuk mulai dipraktikkan ke dalam proses dan program penjualan Anda.

Ini berarti bahwa tenaga penjualan harus membangun kepercayaan diri dan mulai berlatih pertanyaan SPIN jauh sebelum mereka mencobanya pada pelanggan. Latihan ini harus berupa pembelajaran mandiri, pengasahan melalui pelatihan penjualan, dan peluang untuk penerapan praktis seperti roleplay. Selain itu, jangan lupakan pembelajaran just-in-time: hal ini akan memberikan kesempatan kepada tenaga penjualan untuk terjun langsung ke lapangan dan berhadapan langsung dengan prospek. Dengan begitu, tenaga penjualan akan menjadi lebih mahir dalam menangani kasus secara langsung.

Sumber :

https://www.highspot.com/blog/spin-selling/#best-practices-to-get-spin-selling-right